Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностные обязанности Менеджера отдела продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
— основы маркетинга;
— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;
— конъюнктуру рынка;
— правила и принципы успешных продаж;
— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию и принципы продаж;
— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;
— основы трудового законодательства;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила и нормы охраны труда.
Составление должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция — это документ, который регламентирует права, обязанности и ответственность работника и работодателя. Специалисты Академии Продаж, когда начинают работать с клиентом в консалтинге или например в построении отдела продаж, то всегда начинается работа с составления подробных инструкций и регламентов. Ведь без четко поставленных задач нельзя просто требовать от сотрудников качественного выполнения. Будут возникать с их стороны отговорки: это не мои обязанности, почему я, не моя ответственность и т.д. Не надо скачивать для «галочки» инструкции из интернета, как делают многие. Нужно взять уже готовую основу для составления инструкции и дописать обязанности сотрудника под вашу специфику. Составляется инструкция на основе блоков в которых описываются:
- основные положения
- требуемые знания
- должностные задачи
- обязанности
- права
- ответственность
- положения
Какие моменты стоит учесть при составлении должностной инструкции по образцу?
Если брать за основу должностной инструкции менеджера по продажам один из готовых образцов, которых сейчас немало в Сети, то больше всего внимания нужно уделить разделу должностных обязанностей. Не нужно перегружать должностную инструкцию обязанностями просто так, на всякий случай. Менеджер по продажам имеет определенные задачи — от них и нужно отталкиваться.
Еще одним важным моментом является материальная ответственность менеджера по продажам. Есть компании, где менеджеру выдается товар, который он может использовать для презентаций или даже передавать на реализацию в торговую точку. Взамен менеджер может получать деньги, которые обязан будет сдать в кассу своей компании. Также нелишне знать, что расписывать эти моменты в должностной инструкции подробно вовсе не обязательно, т. к. это может решаться и с помощью дополнительного соглашения с сотрудником о полной материальной ответственности.
Что же касается «свежести» образцов, то каких-либо серьезных изменений в законодательстве, касающихся трудовой функции работника, в 2015 году не было, поэтому за основу должностной инструкции вполне можно брать и более ранние образцы.
Главная задача менеджера по продажам
Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением. Основная задача – продавать, и продавать с прибылью. В хорошей мотивации процент коммерсанта считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает скидок.
Роль личных и командных планов для менеджеров по продажам В хорошем приказе по оплате установлен личный план для коммерсанта и на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой персональный план, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.
Пример:
Сделка за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что план уже выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (выполнение на 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.2 за ту же самую сделку, если реализация плана составляет менее чем 50%. Наоборот, если он подпишет контракт, и до конца месяца остается еще время и план не сделан, в его же интересах достигнуть еще соглашений, чтобы повысить процент выполнения персонального плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше — 1.
Менеджер по продажам, функции не продавать, а собирать
Не всегда функциями менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры и делать продажу. Тем более если мы говорим о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных заказчиков выбирая наиболее перспективных, собирая информацию о них, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге). И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с заказчиками, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам
В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:
-
Реализация продукции и услуг.
-
Планирование продаж и детальный анализ рынка.
-
Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.
-
Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.
Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:
-
Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.
-
Укрепление имеющихся деловых связей компании.
-
Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.
-
Ведение клиентской базы.
-
Прием и обработка заказов.
-
Информирование дилеров и дистрибьюторов.
-
Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.
-
Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.
-
Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.
-
Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.
-
Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.
-
Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
-
Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).
Должностная инструкция менеджера по продажам. Образец 2021 года
Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности.
Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.
ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк должностной инструкции менеджера по продажам .docСкачать образец заполнения должностной инструкции менеджера по продажам .doc
Основные должностные обязанности менеджера по продажам
Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
- Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
- Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
- Участие в выставках, форумах.
- Проведение первичных переговоров с клиентами.
- Подготовка первичного коммерческого предложения.
- Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
- Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
- Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
- Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
- Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
- Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
- Обеспечение подписания договора с заказчиком.
- Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
- Выписка счетов на предоплату.
- Обеспечение оплаты от клиентов.
- Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
- Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
- Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
- Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
- Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
- Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
- Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
- Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
- Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
- Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
- Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
- Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
- Планирование объемов продаж на будущие периоды.
- Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
- Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.
- Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
- Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
- Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
- Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчёты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
- Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
2.1. Консультирует и обслуживает покупателей о назначении, свойствах, качестве, конструктивных особенностях товаров, правилах ухода за ними и правилах эксплуатации, ценах. Демонстрирует мебель, способы ее использования. Предлагает товары сопутствующего ассортимента. Предлагает дополнительные виды услуг (кредит и т. п.). Предоставляет полную и достоверную информацию о продаваемой мебели. Сопровождает покупателя от приветствия до завершения продажи. Фиксирует запросы покупателя по завершению продажи. Комплектует заказ.
2.2. Выполняет планы продаж.
2.3. Демонстрирует мебель в действии.
2.4. Наблюдает за потоком покупателей.
2.5. Анализирует и изучает спрос в процессе торговли, обобщает его.
2.6. Готовит товар к распродажам.
2.7. Контролирует своевременность пополнения рабочего запаса мебели, исправность и правильную эксплуатацию торгово-технологического оборудования, чистоту и порядок на рабочем месте.
2.8. Контролирует процесс оформления покупки и послепродажное сопровождение товара, оформление доставки, сборки мебели.
2.9. Оформляет, внутримагазинные и оконные витрины, контролирует их состояние. Участвует в расстановке образцов мебели в торговом зале с учетом частоты спроса и удобства работы. Размещает рекламные материалы.
Типы менеджеров по продажам
Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:
- 24051 менеджер в торговле;
- 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
- 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].
В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:
- В зависимости от территориального охвата деятельности:
- зональный;
- региональный;
- территориальный и др.
1.1. Менеджер относится к категории руководителей. Принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.
1.2. Менеджер непосредственно подчиняется [вписать нужное].
1.3. На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее [значение] лет.
1.4. Во время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его должностные обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, который несет полную ответственность за качество и своевременность их выполнения.
1.5.В своей деятельности менеджер руководствуется:
— законодательными и нормативными документами по вопросам предпринимательской и коммерческой деятельности;
— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
— уставом предприятия;
— правилами трудового распорядка;
— приказами, распоряжениями директора предприятия, непосредственного руководителя;
— настоящей должностной инструкцией.
III. Должностные обязанности
Для выполнения возложенных на него функций менеджер обязан:
3.1. Осуществлять управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.
3.2. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия, планировать предпринимательскую деятельность.
3.3. Осуществлять контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
3.4. Анализировать и решать организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
3.5. Осуществлять подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
3.6. Организовывать связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширения внешних связей и обмена опытом.
3.7. Осуществлять анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.
3.8. Участвовать в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с развитием предпринимательской деятельности.
3.9. Обеспечивать рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.
3.10. Осуществлять координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимать решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.
3.11. Привлекать к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).
3.12. Осуществлять руководство подчиненными ему работниками.
Зачем должностная инструкция работодателю?
C помощью ДИ, в свою очередь, сам работодатель (руководитель менеджера) смогут:
- Спрашивать с менеджера за качество выполнения работы на различных ее участках.
К примеру, спросить недостающие документы: «Куда делись счета-фактуры? Они в вашем ведении, читайте инструкцию».
- При необходимости — предписывать менеджеру выполнять определенную работу.
«Вы должны собирать цены по конкурентам —жду их к понедельнику».
- Определять, за что поощрять (или нет) менеджера.
«В сентябре была просроченная дебиторка — премии не ждите».
- Определять, что именно работодатель должен делать, чтобы менеджер мог полноценно пользоваться своими «рабочими» правами.
Если в число таких прав входит компенсация представительских расходов, то работодателю следует регламентировать порядок ее предоставления и величину.
- Составлять описание вакансий для позиции менеджера.
В описание вакансии можно перенести виды деятельности менеджера и его задачи, знания и навыки, базовые критерии эффективности.